Jak schwytać w żagle... sponsora?
Sponsoring sportowy to dziedzina marketingu, którą interesuję się i zgłębiam jej tajniki od 1995 r. Poświęcam temu dużo pracy i czasu, ponieważ jest to bardzo istotny element każdej mojej kampanii olimpijskiej. Przez te kilkanaście lat poczyniłem mnóstwo interesujących obserwacji i zebrałem wiele ciekawych doświadczeń, które pewnie za jakiś czas spiszę i wydam w postaci książki. Zanim to nastąpi, zdecydowałem się opowiedzieć o moich projektach, nad którymi pracowałem intensywnie przez ostatnie pół roku.
Po zakończeniu zeszłego sezonu zebrałem zespół i ruszyliśmy ostro do pracy. Nadszedł czas, żeby nawiązać współpracę z firmą, która dofinansowałaby przygotowania do igrzysk w Londynie. Podstawę naszego budżetu sportowego gwarantuje PZŻ. Jako członkowie kadry olimpijskiej dostajemy diety i ryczałt hotelowy na wyjazdy krajowe i zagraniczne. Związek opłaca też wpisowe do regat, koszty współpracy i wyjazdów naszych trenerów oraz zakup sprzętu. Za dobry wynik na igrzyskach w Pekinie i srebrny medal mistrzostw Europy z ubiegłego roku otrzymujemy z Dominikiem również stypendium sportowe. Bardzo to wszystko doceniamy, bo gwarantuje nam to ciągłość uprawiania żeglarstwa, które jest bardzo kosztowne. Kampania olimpijska prowadzona w klasie Star na najwyższym poziomie wymaga nakładu trzy razy większych środków, niż mamy zagwarantowane z budżetu państwa. Podczas kampanii przygotowawczej do regat w Pekinie głównym naszym sponsorem była firma PTC, operator sieci Era. W tej chwili pracuję nad podobnie dużym kontraktem, dzięki któremu w optymalny sposób będziemy mogli przygotować się do wyjazdu do Londynu. Od początku września do końca zeszłego roku razem ze swoim agentem, jednym z najlepszych specjalistów marketingu sportowego w kraju, oraz z moim menedżerem pracowaliśmy intensywnie nad nawiązaniem takiej współpracy.
Jest to bardzo złożony proces. W dużym skrócie polega to na przygotowaniu planu działania i określeniu wartości, jakie mam ja, dyscyplina sportu, którą uprawiam oraz projekt, który realizuję. Następnie przygotowujemy listę firm, które naszym zdaniem mogłyby potencjalnie być zainteresowane taką współpracą. Analizujemy w każdej z wybranych firm projekty, w które się angażuje i kierunki, którymi podąża. Potem wybieramy kluczowe osoby pracujące w tych korporacjach, z którymi chcemy nawiązać pierwszy kontakt i następnie szukamy sposobu i najlepszej okazji, żeby do takiego spotkania doprowadzić. Nie zawsze najlepszym rozwiązaniem jest telefon do sekretariatu prezesa albo szefa działu marketingu. Często jest to bankiet, jakaś uroczystość, mecz siatkówki obserwowany z loży, koncert albo kolacja u wspólnego znajomego, u którego spotkałem się już z tą osobą i miałem okazję nawiązać pierwszy kontakt. Na drugie spotkanie idę już w asyście agenta i menedżera, z którymi wcześniej przygotowaliśmy „szytą na miarę" prezentację i opracowany projekt współpracy. W późniejszym etapie ustaleń i negocjacji specjalnie nie uczestniczę, ponieważ jestem przecież sportowcem, a nie specjalistą od sponsoringu...
Od początku tej drogi do momentu podpisania kontraktu mija czasami kilka miesięcy, a przecież bardzo często nic z naszych działań nie wychodzi. Jednak mogę pochwalić się sukcesami i na tym polu, ponieważ od wielu lat udaje mi się zdobywać sponsorów do moich kolejnych kampanii olimpijskich, a kilka z nich pod kątem wartości podpisanych umów było rekordowych w historii polskiego sportu olimpijskiego. Obecnie moimi sponsorami są Mercedes-Benz, VB Leasing, Diners Club, Toya Golf. Mam również podpisaną umowę z Gdańskiem, którego logo widnieje na rufie naszego stara. Jednak brakuje cały czas głównego sponsora, dzięki któremu moglibyśmy w komforcie i spokoju skupić się tylko na treningach i regatach. Mam nadzieję, że ciężka praca, włożona z moim zespołem przez ostatnie pół roku w zdobycie takiego kontraktu, wkrótce zaowocuje. To ostatni moment, bo za miesiąc rozpoczynamy ciężki sezon i nie będę miał czasu na kolejne spotkania i negocjacje. Trzeba się skupić na trymowaniu łódki, dobrych startach i szukaniu dobrych zmian wiatru, które poniosą nas ku zwycięstwu.
Artykuł zamieszczony został w marcowym wydaniu miesięcznika "Żagle" 03/2011. Prenumeratę, egzemplarze aktualne oraz archiwalne "Żagli" można zakupić dzwoniąc pod numer (0-22) 590 5555 lub w sklepie internetowym sklep.murator.pl
